چگونه استارتاپ خود را در زمان کوتاه ارائه کنیم؟

فرض کنید یک ایده‌ی فوق العاده برای راه اندازی استارتاپ خود دارید یا قصد دارید برای ارتقای استارتاپ خود، یک سرمایه گذار را جذب کنید. در این موارد شما فقط یک شانس برای تاثیرگذاری بر روی سرمایه گذار دارید. مهم نیست که تیم شما از چه افراد موفقی تشکیل شده است، ایده‌ی شما چقدر خفن است یا دستاوردهای استارتاپ‌های شما چقدر موفقیت آمیز بوده است. چیزی که بیش از همه اهمیت دارد، این است که بتوانید خود را به خوبی به سرمایه گذار ارائه دهید؛ طوری که در انتهای جلسه، او واقعا بخواهد با تیم شما یک قرارداد ببندد.

اگر شما هم به فکر ارائه‌ی استارتاپ خود هستید ولی نمی‌دانید که نکاتی را باید تاثیرگذاری هر چه بیشتر رعایت کنید، در این مقاله با ما همراه باشید.

در این مقاله، با دیدگاه یکی از بهترین متخصصان بازاریابی، Guy Kawasaki، در مورد تکنیک‌های یک ارائه‌ی موثر از استارتاپ آشنا خواهیم شد.

 

ارائه استارتاپ به سرمایه گذاران خطرپذیر (venture capitalists)، مثل دوست یابی آنلاین است.

 

همه‌ی شما تجربه‌ی دوست یابی در محیط مدرسه، دانشگاه و ... را داشته‌اید. در اکثر این موارد، دوستی که ما برای خود انتخاب می‌کنیم، بر اساس خصوصیات اخلاقی و سلایق مشترک است. یعنی به عبارتی، هیچ کدام از ما وقتی برای اولین بار دوست خود را در مدرسه دیدیم، فکر نمی‌کردیم که این فرد دوست صمیمی ما شود. ولی پس از مدتی معاشرت و آشنایی با آن فرد، دوست یکدیگر شده‌ایم.

ولی در دوست یابی‌های آنلاین، این معاشرت و آشنایی صورت نمی‌گیرد. اپلیکیشن‌هایی مثل Tinder وجود دارد که افراد در آن، اطلاعات، خصوصیات و سلایق خود را به اشتراک می‌گذارند. بر همین اساس، فردی که حس کند این خصوصیات و سلایق مشابه اوست، با آن فرد دوست می‌شود.

ارائه استارتاپ به سرمایه گذاران نیز مثل همین دوست یابی‌های آنلاین است. یعنی شما این فرصت را ندارید که با سرمایه گذار وقت بگذرانید و معاشرت کنید. بلکه باید بتوانید در عرض 20 دقیقه، استارتاپ خود را به گونه‌ای ارائه دهید که سرمایه گذار برای سرمایه گذاری جذب شود.

در یک مصاحبه با مرکز مطالعات کارآفرینی دانشکده تحصیلات تکمیلی کسب و کار استنفورد، آقای کاوازاکی 10 دیدگاه کلیدی را با ما به اشتراک گذاشته است که کمک می‌کند با ارائه‌ای بی نقص، برای استارتاپ خود سرمایه جذب کنیم.

در ادامه، با هم به بررسی این 10 نکته کلیدی می‌پردازیم:

1-  تکلیف خود را بدانید!

برای داشتن یک ارائه‌ی خوب، باید شنوندگان و مخاطب خود را درک کنید. خدا را شکر که چیزی به نام "لینکدین" وجود دارد!

نام مخاطبان خود را در لینکدین سرچ کنید تا زمینه شغلی و علایق آن‌ها را پیدا کنید. این علایق و سوابق می‌تواند در هر زمینه‌ای باشد؛ از جمله علایق ورزشی، سوایق تحصیلی، کاری و ...

به علاوه، شما باید از این طریق بفهمید که استارتاپ خود را به کسی ارائه می‌دهید که محیط کسب و کار شما را می‌شناسد. مثلا اگر وارد شرکتی شوید و با فردی ملاقات کنید که در حیطه آموزش سلامت سرمایه گذاری می‌کند، ولی ایده‌ی شما در مورد تسهیل حمل و نقل درون شهری (مثل اسنپ) باشد، معلوم است که آن جا به درد شما نمی‌خورد!

2- صحنه را برای ارائه خود آماده کنید!

با پرسیدن این 3 سوال ساده، یک پشتوانه محکم برای ارائه‌ی خود آماده کنید:

  • چقدر زمان دارم؟

اگر مبنا را بر این گذاشته باشید که 1 ساعت ارائه بدهید ولی فقط نیم ساعت به شما وقت دهند، واقعا به دردسر خواهید افتاد!

  • اگر بخواهم استارتاپ خود را حول 3 فاکتور کلیدی ارائه کنم، آن 3 فاکتور چیست؟

این سوال به مبتدیان کمک می‌کند تا بفهمند سرمایه‌گذاران دقیقا چه چیزی می‌خواهند در این ارائه بشنوند؟ ممکن است برای آن‌ها بازار و تکنولوژی مهم باشد؛ در این حالت اگر تمرکز شما بر روی ارائه‌ی تیم باشد، کاملا به جاده خاکی زده‌اید!

هم‌چنین این سوال، یک تعهد کلامی از جانب شنوندگان برای شما ایجاد می‌کند؛ مثلا اگر سرمایه گذاران بگویند که ما فقط روی تکنولوژی، بازار و رقابت تمرکز داریم و شما در ارائه خود این 3 مورد را هدف قرار دهید، دیگر جای اعتراضی برای آن‌ها باقی نخواهد ماند. در این حالت شما وظیفه خود را تمام و کمال انجام داده‌اید.

  • از شنوندگان بخواهید سوالات خود را در انتهای ارائه بپرسند.

این یک قانون مهم است. زیرا شما می‌خواهید تا جای ممکن استارتاپ خود را سریع ارائه دهید. اگر قرار باشد در حین ارائه به سوالات هم پاسخ دهید، رشته‌ی کلام از دست شما خارج می‌شود.

3- داستان بگویید!

می‌دانم که دوست دارید در ارائه خود دائما در مورد ثبت اختراعی که در پیش رو دارید، جهش منحنی، تغییر الگو، کلاس سازمانی، محصول یا خدمات خود صحبت کنید؛ ولی با این وسوسه مقابله کنید! در این حالت شما شبیه ده‌ها کمپانی دیگری خواهید بود که این سرمایه گذاران امروز با آن‌ها جلسه داشته‌اند!

مدیر عاملان استارتاپ‌ها دائما سعی در این دارند که ارائه آن‌ها حول این موارد باشد. البته طبیعی است؛ زیرا شما می‌خواهید با جذبه و هیبت خود، این سرمایه گذاران را متقاعد کنید تا در انتهای جلسه‌ی 1 ساعته، یک قرارداد با شما ببندند!

ولی این راهش نیست...

کاری که شما باید انجام دهید این است که داستان تاسیس کمپانی خود را تعریف کنید. اگر ارائه شما صرفا بر مبنای گفتن یک سری دستاوردها و اطلاعات کلیشه‌ای استارتاپ‌تان باشد، طبیعی است که شنوندگان به زودی از ارائه شما خسته می‌شوند. داستان تعریف کردن باعث می‌شود استارتاپ شما در ذهن سرمایه گذار، به یاد ماندنی شود و مخاطب به معنای واقعی کلمه، درگیر استارتاپ شما شود.

اصلا هم نگران این نباشید که اگر داستان تعریف کنم، ممکن است گفتن یک سری اطلاعات مهم از دستم دربرود و فراموش شود. چون اگر سرمایه گذار نیاز به دانستن اطلاعات بیشتری داشته باشد، می‌تواند در انتهای ارائه از شما سوال کند.

4- قانون 30/20/10 را رعایت کنید!

این قانون چیست؟

  • تعداد مطلوب اسلایدهای ارائه شما، 10 عدد است.
  • شما باید بتوانید تمام صحبت‌های خود را در عرض 20 دقیقه بیان کنید؛ حتی اگر 1 ساعت هم زمان داشته باشید.
  • اندازه ایده آل فونت اسلایدها، 30 است؛ البته می‌تواند کمی بالا پایین شود.

بهترین محاسبه برای اندازه فونت اسلاید، این است که مسن‌ترین فرد بین شنوندگان را در نظر بگیرید و سن او را تقسیم بر 2 کنید.

در ضمن، پس زمینه‌ی اسلایدهای خود را سفید نگذارید. می‌پرسید چرا؟!

پس زمینه سفید یعنی من آنقدر بی دست و پا بودم که صرفا برنامه پاورپوینت را باز کرده، یک صفحه سفید و تکست باکس ایجاد کرده و شروع به نوشتن کرده‌ام!

بسته به نور اتاقی که در آن ارائه می‌دهید، می‌توانید از رنگ‌های روشن یا تیره برای پس زمینه استفاده کنید. اگر نور اتاق زیاد باشد، بهتر است پس زمینه روشن و اگر نور آن کم باشد، بهتر است پس زمینه تیره را انتخاب کنید

 

بیشتر بخوانیم:

با چند نمونه از اسلایدهای ارائه استارتاپ‌های موفق دنیا آشنا شویم.

 

5- بگذارید فقط یک نفر ارائه دهد!

سرمایه گذاران دائما به دنبال این هستند که تیم شما را به دام بیندازند و ببینند شما چگونه عمل می‌کنید!

اگر از آن دسته افرادی هستید که در مقابل سرمایه گذاران، به مدیر عامل (CEO)، مدیر ارشد تکنولوژی (CTO) و مدیر ارشد بازاریابی (CMO) فرصتی برای ارائه نمی‌دهید تا نشان دهید خودتان چقدر فداکار، سخت کوش و فوق العاده هستید، باید بگویم در نهایت، یک ارائه بی اساس و دست و پا شکسته خواهید داشت.

بهتر است قصد خودستایی نداشته باشید. همه‌ی شما به یک اندازه ماهر و خوب نیستید! بگذارید مدیر عامل سخنرانی را انجام دهد.

اگر مدیر عامل نتواند تمام چیزی که در آن 10 اسلاید وجود دارد، اعم از بازار، تکنولوژی، بازاریابی، معرفی محصول و بودجه را توضیح دهد، بهتر است دنبال یک مدیر عامل جدید باشید!

البته این نکته را هم فراموش نکنید که مدیر عامل می‌تواند برای پاسخ گویی به سوالات انتهایی و تخصصی، از هم تیمی‌های خود استفاده کند.

6- در طول ارائه، فاصله‌ی خود را با شنوندگان حفظ و رعایت کنید!

شاید همه‌ی شما به خاطر داشته باشید که در دوران مدرسه، وقتی معلم‌ها در حین تدریس یا سر جلسه‌ی امتحان به نیمکت ما نزدیک می‌شدند، احساس خوبی به ما دست نمی‌داد و دچار نگرانی می‌شدیم. از طرفی اغلب دانش آموزانی که انتهای کلاس درس می‌نشستند، به اصطلاح بچه‌های بازیگوش کلاس بودند و اغلب به صحبت‌های معلم گوش نمی‌کردند. شاید حتی برای بقیه‌ی دانش آموزان هم پیش می‌آمد که اگر در ردیف‌های انتهایی می‌نشستند، نمی‌توانستند روی صحبت‌های معلم تمرکز کنند.

بنابراین همه‌ی شما به خوبی حس کرده‌اید که حفظ و رعایت فاصله‌ی شخص ارائه دهنده با شنوندگان، بسیار فاکتور مهمی است. یکی از جزئیاتی که در حین ارائه استارتاپ باید به آن توجه کنید، همین رعایت فاصله است.

نه آنقدر به شنوندگان نزدیک باشید که حس کنند وارد حریم خصوصی آن‌ها شده‌اید و نه آنقدر از آن‌ها دور باشید که تمرکز کردن روی صحبت‌های شما برایشان دشوار باشد.

7- در هر لحظه به ندای درونی خود پاسخ دهید!

تصور کنید یک زن کوچک یا یک مرد کوچک بر روی شانه‌های شما نشسته است و پس از هر صحبتی که شما در ارائه بیان می‌کنید، می‌پرسد: "خب که چی؟"

برای مثال، فکر نکنید اگر به سرمایه گذاران بگویید که تیمی از افرادی دارید که در کمپانی‌های SAP، HP، Google و Cisco مشغول بوده‌اند، آن‌ها سریعا خواهند پذیرفت که تیم شما مملو از افراد موفق است. پس در مورد هر ادعایی، برای سوال مرد کوچک روی شانه‌هایتان نیز پاسخ مناسبی داشته باشید!

8- مدام در حال تمرین ارائه باشید!

ارائه دادن یک مهارت اکتسابی است؛ نه یک استعداد ذاتی. ارائه دادن به تمرین نیاز دارد. ولی هنوز هم مدیر عامل‌ها فکر می‌کنند به نحوی از این قاعده مستثنی هستند و می‌توانند بدون هیچ گونه تمرینی، از خواب بیدار شوند و فی بداهه ارائه دهند!

حدودا 25 بار باید تمرین کنید تا واقعا بر ارائه استارتاپ خود مسلط و روان باشید. این یعنی باید دائما در حال تمرین ارائه باشید.

9- پس از اتمام ارائه، سکوت پیشه کنید، یادداشت برداری کنید و سوال‌های شنوندگان را دنبال کنید!

وقتی ارائه تمام شد و زمان به پرسیدن سوالات سرمایه گذاران رسید، یادداشت برداری کنید یا حداقل تظاهر به یادداشت برداری کنید. این کار نشان می‌دهد که شما مخاطب را جدی گرفته‌اید.

مثلا اگر من به عنوان سرمایه گذار در حال صحبت کردن باشم و ببینم شما در حال یادداشت برداری هستید، چه نتیجه‌ای می‌گیرم؟ این که شما باهوش هستید. اما اگر ببینم یادداشت برداری نمی‌کنید، به این معنی نیست که من باهوش نیستم! بلکه به این معناست که شما باهوش نیستید!

پس بهتر است به دنبال یافتن پاسخی برای آن سوالات باشید (اصطلاحا follow up انجام دهید).

شاید برایتان جالب باشد که بدانید ارائه دهندگان بسیار زیادی، سوالات انتهای ارائه را follow up نمی‌کنند. می‌گویند بعدا به این سوال شما پاسخ می‌دهم؛ ولی هرگز این اتفاق نمی‌افتد!

از زمانی که از درب اتاق جلسه خارج می‌شوید، تا 24 ساعت بعد می‌توانید به سوالات سرمایه گذاران پاسخ دهید. پس از آن انگار دیگر این follow up، تاریخ انقضایی نخواهد داشت!

10- از صفر شروع کنید!

ارائه استارتاپ یک کار مداوم است که دائما در حال پیشروی است. این هم خوب و هم بد است؛ به این معنی که اگر تمرکز سرمایه گذار خطرپذیر روی تیم باشد، شما یک اسلاید مختص تیم به محتوای خود اضافه می‌کنید. ممکن است سرمایه گذار بعدی به موضوع تکنولوژی علاقه داشته باشد. به این ترتیب، شما در محتوای خود به زبان برنامه ریزی هم اشاره می‌کنید. سپس نفر بعدی ممکن است علاقه‌مند به برنامه بازاریابی شما باشد. پس شما یک اسلاید در مورد بازاریابی نیز به محتوای خود اضافه می‌کنید.

در این حالت ارائه‌ی شما مثل یک ماشین jeepney، درهم و برهم و ناموزون خواهد شد!

ماشین jeepney؛ نوعی جیپ هیبریدی که نمایانگر فرهنگ و هنر مردم فیلیپین است.

گلگیرهای این ماشین از مرسدس و موتور آن از شورلت است. این ماشین در واقع بسیار زیباست؛ ولی هیچ ارتباطی به جیپ‌های جنگ جهانی دوم ندارد.

این گونه می‌شود که نهایتا ارائه شما شبیه یک jeepney خواهد بود؛ یعنی معلوم نیست مرسدس است؟ BMW است؟ جیپ است؟ شورلت است؟ دقیقا چیست؟

انگار که فقط اسلاید روی اسلاید انباشته شده باشد. طبیعتا چنین ارائه‌ای از قانون 30/20/10 نیز تبعیت نخواهد کرد!

پس همه‌ی این‌ها را کنار بگذارید و محتوای خود را از صفر شروع کنید. در این حالت، ناخودآگاه شما به خاطر می‌آورد که چه فاکتورهایی برای ارائه استارتاپ از همه مهم‌تر هستند.

نتیجه گیری (کلام آخر):

سرمایه گذاران می‌خواهند در مورد ارائه شما، فورا تصمیم بگیرند. آن‌ها قصد ندارند کل سابقه شما را بدانند، شما را کاملا بشناسند یا با شما دوست شوند! بنابراین با رعایت این نکات و صد البته تمرین مضاعف، سعی کنید ارائه‌ای موثر از استارتاپ خود داشته باشید و آن‌ها برای سرمایه گذاری جذب کنید.

 

مهدیه نوروزی

مهدیه نوروزی

مهدیه هستم؛ دانشجوی داروسازی علوم پزشکی تهران. دوستان و اطرافیانم من رو به مهربونی و یک‌رنگ بودن می‌شناسن :) عاشق خوندن و نوشتن در مورد مطالب به روز فیلدهای مختلف داروسازی هستم؛ پس حس کردم اینجا می‌تونه بستر مناسبی برای رشد و یادگیری من باشه. معتقدم رسالت نهاییم خدمت به مردم هست و برای رسیدن بهش حاضرم هر تجربه‌ای رو کسب کنم.